ФСК Групп — клиентоориентированная и прогрессивная компания с развитой цифровой системой, предлагающая своим клиентам лучшие лизинговые продукты в отраслях промышленного оборудования, спецтехники и легковых авто.

У них была объёмная база данных по сделкам за предыдущий год. Кроме того, отдел продаж состоял из людей с опытом работы в других лизинговых компаниях. Мы провели открытый брифинг с ОП, где предварительно составили CJM клиента для отработки в А/В-тестах.

Клиент вел три направления лизинга, ключевым из которых была «спецтехника».

• 01

  Спецтехника

  Отдел продаж получал от 400 до 500 лидов в месяц.

• 02

  B2B - оборудование

  Отдел продаж получал от 700 до 910 лидов в месяц.

• 03

  Автомобили

  Отдел продаж получал от 950 до 1100 лидов в месяц.

Интернет-реклама лизинговых услуг всегда требует пристального внимания. В этой сфере долгий цикл сделки. С момента подачи заявки до получения автомобиля клиентом может пройти от 1,5 до 3 месяцев.

Особенность качества и стоимости лидов: недорогой, средний и премиум-сегменты — группы ЦА, которые требуют кардинально разного подхода.

Сложный клиентский путь — после того, как лид попал в ОП, его должна верифицировать служба рисков, то есть подтвердить, что клиент финансово способный. Тут CJM очень похож на CJM банковских продуктов — нужно точечно отрабатывать барьеры на подачу заявок у потенциальных клиентов.

Клиент уже вёл собственные рекламные кампании, но его не устраивала результативность. После разработки медиаплана мы сегментировали рекламные группы на более узкие ключевые слова и подключили баннерную рекламу в РСЯ. С помощью биддера оптимизировали стоимость клика.

Настроили цели на сайте: от конверсий до звонков, отправки форм и объединённой цели для итогового количества лидов. Упорядочили воронку в CRM-системе, упростили процессы взаимодействия внутри компании при помощи коннектора ApiX-Drive.

Когда мы привели в порядок структуру текущих кампаний клиента, чтобы не прерывать поток лидов, приступили к разработке новых рекламных кампаний.

Проработали новый список офферов с отделом продаж, изучили данные в CRM-системе. Сегментировали рекламные объявления по категориям, маркам и моделям транспорта, срокам лизинга и необходимым документам. Изменили подход к управлению ставками и показам ремаркетинговых кампаний, чтобы в будущем рекламу удобно было масштабировать на другие каналы.

Благодаря А/В-тестам после запуска новых рекламных кампаний мы существенно оптимизировали маркетинг, настроив ряд автоматизированных правил. Это помогало держать объявления клиента в спецразмещении, корректировать ставки в соответствии с общей экономикой маркетинговой кампании, своевременно вычищать рекламные сети от ненужных площадок и за максимально короткий срок вносить изменения в группы объявлений.

В основу рекламных сообщений легли две группы изображений для A/Б-тестирования: обработанные изображения авто и техники и реальные фотографии машин со стоянки. Также тестировались фотографии в разных сезонных условиях, нейтральные тексты объявлений и эмоциональные сообщения с эмодзи. Мы делали акцент на цвете авто, исходя из статистики отдела продаж, и добавляли тематические заголовки про бизнес в категории оборудования.

Рекламные кампании клиента вели аудиторию на основной сайт, где на главном экране предложения о лизинге спецтехники сменяли предложения для юр.лиц и промышленного оборудования.

Мы предположили, что в этом случае пользователь может запутаться и закрыть сайт, так как при подборе лизингового партнера человек рассматривает сразу несколько предложений. В браузере может быть открыто 5-6 окон, и на принятие решения «остаться на сайте или идти дальше» человек тратит всего 3-4 секунды.

Решили собрать несколько посадочных страниц под каждую категорию продукта и распределять трафик между ними.

Цена и ассортимент входят в топ оценочных критериев пользователя, поэтому каждый из лендингов мы оснастили удобным фильтром с подбором предложений.

В ретаргетинговые кампании включали пользователей, похожих на посетителей сайта. Так как высока вероятность получить слишком широкую аудиторию, урезали бюджет и регулярно тестировали ремаркетинговые предложения.

Для показов использовали сегменты по вовлеченности:

• время на сайте;
• глубина просмотра;
• заходили более двух раз;
• были, но не совершили целевое действие и т.д.

Работа с ретаргетингом в РСЯ показала низкую стоимость лида.

Ремаркетинговые связки вынесли в отдельный блок и работали по стратегии «Hero-Human»: серия рекламных объявлений, которые сначала усиливали боль клиента в отношении потребности, а после — демонстративно её решали.

Сейчас мы выстраиваем сквозную аналитику от лида до прибыли, чтобы видеть итоговый результат в виде денег, полученных на расчётный счёт. Вместе с клиентом и технической командой дорабатываем CRM-систему и пишем кастомные соединения для коннектора рекламы.

Этот кейс — пример того, что важно не зацикливаться на проверенных связках, а регулярно тестировать новые каналы и офферы, чтобы за максимально короткие сроки нарастить прибыль компании.