Разработали клиенту retention-стратегию, заново отстроили воронки продаж и перезапустили контекстную рекламу с упором на ценность
Если в двух словах:
вместе с клиентским отделом продаж пересобрали процессы маркетинга в компании, добившись >3 000 лидов в месяц — невиданных результатов для клиента до работы с нами.
Проект делали:
+14 человек

Для современных компаний, работающих в В2В, недостаточно просто «показать себя», чтобы выделиться. Ценность — вот что главное. Территория, где продавец и покупатель, — это бизнес, предприниматели, знающие цену своим словам и своему времени, должна обладать идеальным сервисом, ассортиментом и поддержкой.
Мы работали с нашими партнерами, чтобы продумать «новый внешний вид и новое ощущение» для лизинговых услуг.

«ФСК Групп» — клиентоориентированная и прогрессивная компания с развитой цифровой системой, предлагающая своим клиентам лучшие лизинговые продукты в отраслях промышленного оборудования, спецтехники и легковых авто.
У них была объемная база данных по сделкам за предыдущий год. Кроме того, отдел продаж состоял из людей с опытом работы в других лизинговых компаниях. Мы провели открытый брифинг с ОП, где предварительно составили CJM клиента для отработки в А/В-тестах.

- Увеличить количество целевых лидов.
- Добиться контролируемой лидогенерации для отдела продаж.


Виктория Чистобаева
Руководитель отдела маркетинга
“Приятно работать с агентством, которое много времени тратит на изучение специфики нашего бизнеса, а не на разноцветные презентации.

Клиент вел три направления лизинга, ключевым из которых была спецтехника.
-
01
Спецтехника
Отдел продаж получал от 400 до 500 лидов в месяц.
-
02
B2B-оборудование
Отдел продаж получал от 700 до 910 лидов в месяц.
-
03
Автомобили
Отдел продаж получал от 950 до 1 100 лидов в месяц.


Интернет-реклама лизинговых услуг всегда требует пристального внимания. В этой сфере долгий цикл сделки. С момента подачи заявки до получения автомобиля клиентом может пройти от 1,5 до 3 месяцев.
Особенность качества и стоимости лидов: недорогой, средний и премиум-сегменты — группы ЦА, которые требуют кардинально разного подхода.
Сложный клиентский путь — после того как лид попал в ОП, его должна верифицировать служба рисков, то есть подтвердить, что клиент финансово способный. Тут CJM очень похож на CJM банковских продуктов — нужно точечно отрабатывать барьеры на подачу заявок у потенциальных клиентов.

Клиент уже вел собственные рекламные кампании, но его не устраивала результативность. После разработки медиаплана мы сегментировали рекламные группы на более узкие ключевые слова и подключили баннерную рекламу в РСЯ. С помощью биддера оптимизировали стоимость клика.
Настроили цели на сайте: от конверсий до звонков, отправки форм и объединенной цели для итогового количества лидов. Упорядочили воронку в CRM-системе, упростили процессы взаимодействия внутри компании с помощью коннектора ApiX-Drive.



Когда мы привели в порядок структуру текущих кампаний клиента, чтобы не прерывать поток лидов, приступили к разработке новых рекламных кампаний.
Проработали новый список офферов с отделом продаж, изучили данные в CRM-системе. Сегментировали рекламные объявления по категориям, маркам и моделям транспорта, срокам лизинга и необходимым документам. Изменили подход к управлению ставками и показам ремаркетинговых кампаний, чтобы в будущем рекламу удобно было масштабировать на другие каналы.
Благодаря А/В-тестам после запуска новых рекламных кампаний мы существенно оптимизировали маркетинг, настроив ряд автоматизированных правил. Это помогало держать объявления клиента в спецразмещении, корректировать ставки в соответствии с общей экономикой маркетинговой кампании, своевременно вычищать рекламные сети от ненужных площадок и за максимально короткий срок вносить изменения в группы объявлений.



В основу рекламных сообщений легли две группы изображений для A/Б-тестирования: обработанные изображения авто и техники и реальные фотографии машин со стоянки. Также тестировались фотографии в разных сезонных условиях, нейтральные тексты объявлений и эмоциональные сообщения с эмодзи. Мы делали акцент на цвете авто, исходя из статистики отдела продаж, и добавляли тематические заголовки, касающиеся бизнеса, в категории оборудования.
Рекламные кампании клиента вели аудиторию на основной сайт, где на главном экране предложения о лизинге спецтехники сменяли предложения для юрлиц и промышленного оборудования.
Мы предположили, что в этом случае пользователь может запутаться и закрыть сайт, так как при подборе лизингового партнера человек рассматривает сразу несколько предложений. В браузере может быть открыто 5–6 окон, и на принятие решения (остаться на сайте или идти дальше) человек тратит всего 3–4 секунды.
Решили собрать несколько посадочных страниц под каждую категорию продукта и распределять трафик между ними.
Цена и ассортимент входят в топ оценочных критериев пользователя, поэтому каждый из лендингов мы оснастили удобным фильтром с подбором предложений.



Михаил Воскобойников
PPC-менеджер tvi agency
“Не стоит забывать о критериях оценки теста. В сплитах вы не просто выясняете, получим заявку или нет, а проверяете ваше предположение относительно поведения клиента. Нужно смотреть, как клиент ведет себя на сайте, на каком этапе «отваливается» и почему, какая связка не сработала и по какой причине. В итоге из выигрышных компонентов вы собираете хорошие рекламные связки.
При работе с B2B-услугами нужно помнить, что актуальность запроса для лида очень коротка и что такая аудитория предпочитает общаться по телефону или в мессенджерах. На лендинги мы сразу добавляли и чат-боты, и сквозные ссылки в мессенджеры.

В ретаргетинговые кампании включали пользователей, похожих на посетителей сайта. Так как высока вероятность получить слишком широкую аудиторию, урезали бюджет и регулярно тестировали ремаркетинговые предложения.
Для показов использовали сегменты по вовлеченности:
- время на сайте;
- глубина просмотра;
- заходили более двух раз;
- были, но не совершили целевое действие и т. д.
Работа с ретаргетингом в РСЯ показала низкую стоимость лида.
Ремаркетинговые связки вынесли в отдельный блок и работали по стратегии Hero-Human: серия рекламных объявлений, которые сначала усиливали «боль» клиента в отношении потребности, а после демонстративно ее решали.




Сейчас мы выстраиваем сквозную аналитику от лида до прибыли, чтобы видеть итоговый результат в виде денег, полученных на расчетный счет. Вместе с клиентом и технической командой дорабатываем CRM-систему и пишем кастомные соединения для коннектора рекламы.
Этот кейс — пример того, что важно не зацикливаться на проверенных связках, а регулярно тестировать новые каналы и офферы, чтобы за максимально короткие сроки нарастить прибыль компании.
-
ROMI 904 %
Столько прибыли получил клиент.
-
170 клиентов
Такое количество посещало интернет-магазин каждый день.
-
NDA
По условиям контракта мы не можем раскрывать стоимость привлечения клиента.
-
>1 000
Такое количество сценариев поведения пользователя команда агентства изучила в процессе работы.
-
6 человек
Столько сотрудников работало над проектом клиента.

Егор Болконский
Арт-директор
Олег Яшин
Креативный директор
Константин Дженг
Коммуникационный стратег
Марина Усольцева
Аккаунт-менеджер
Ли Юнг Су
Проектный менеджер
Дженгён Чус Пат
Аккаунт-менеджер со стороны клиента
Михаил Стоцкий
Моушен-дизайнер